「ドリルを売りたいなら穴を売れ」が心をつかんだ瞬間

正確に穴をあけるということがベネフィット

「ドリルを売りたいなら穴を売れ」というのはマーケティング業界でよく言わ
れる言葉です。

「商品を売るには、顧客にとっての『価値』から考えよ」という意味ってことはわかっていたのですが、
あまりにも漠然としていたので実はよくわかっていませんでした。


 

売りたいものと買いたいものが違っている

顧客は正確な穴をあけることができれば、道具はなんでもいいのです。
どんなオンボロドリルでも。

一方 販売業者は、高性能ですばらしいドリルを売りたいと思っています。
だから、ドリルの素晴らしさばかりを説明してしまうというのです。

ここで、すれ違いが起こります。

これでは、顧客は正確な穴というベネフィット(=達成感)は得られないし、
販売者はオンボロドリルすら売ることができません。

 

正確な穴をあけることができることを信じてもらう

そこで、販売者は
「このドリルはどんなものにでも安全に正確な穴をあけることができる」ことを伝え
顧客が信じてくれれば、高性能なドリルも売れるでしょう。
なぜなら、顧客が販売者を信じることができたから・・・

そして、顧客は更に高性能なドリルが欲しくなったりします。

顧客の「欲しいもの」が変わっていくのですね。

 

例えば、車が欲しいと思って車を見に行くとします。

移動手段の一つとして見ていたはずが、
説明を聞くうちにボディカラーを悩んだり、シートの素材をレザーにしたり
音楽を聴くためのスピーカーを4個つけたり、ナビゲーションシステムをつけたりします。
すでに移動手段としては満ち足りているのに、です。

 

「モノ」に納得したあと「情報」により、さらに良いモノが欲しくなるのです。
もちろん、販売者も顧客の満足や安全を心から願って情報を提供しているというのは言うまでもありませんが。

・・・・・とはいっても、そんなに簡単には売れませんけどね。

 

あなたが「知っていること」は他の誰かにとっては「知らないこと」

 

「私が知ってることなんてみんな知ってる」なんて思っていませんか?

そうではないのです。

あなたが「知っていること」は誰でも知っているとは限りません。

例えば、ピンク色の車に乗ると「運転が優しくなる」とか
赤い色の車は「攻撃的になる」などの情報を知ったら購入する車の色がかわるかもしれません。

知らなかった情報を知ったからです。

あれ?なんだかややこしくなってきましたね。

 

このことは最近読んだ本の中にあります。

知識や経験、情報をデジタル商品にするという内容でした。
「ドリル」と「穴」の関係についても説明してあります。

 

その本というのは

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著者である、エベン・ペーガンは
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ネットビジネスを考えている人は必見の1冊です。

そうでない人も興味深い本だと思います。
そういう世界もあったのかと思うことでしょう。

 

 

 

 

 

 

 

4 Responses to “「ドリルを売りたいなら穴を売れ」が心をつかんだ瞬間”

  1. 溶射屋 より:

    えあーにさん

    おはようございます!

    宣伝の仕方の基本があるのでしょうね。

    深夜などにやっている通販はそういう手口を上手につかっているのでしょうね。

    ポチッ!

  2. ちゃんび より:

    えあーにさん
    こんにちは。

    ドリルを売るには・・という本を読みました。
    おもしろかったです~

  3. 溶射屋 より:

    えあーにさん

    おはようございます!

    >22日のNHK「直虎」で家康が部下の働きをキチンと見て褒めてました。たった一人だけでも働きを認めてくれれば、モチベーションアップする。人ってそういうものですよね。

    そう思うのですが、他人からするとほめてもらっていないと思っている事が多いのでしょうね。

    >「気づき」って重要ですね。よく見て気が付く人になりたいです。

    お互いに努力していきましょう。

    ポチッ!

  4. 溶射屋 より:

    えあーにさん

    おはようございます!

    >しばらくコメントお休みしてごめんなさい。

    お互い様ですから・・・・。

    >ずっと拝見していたのですが・・・

    ありがとうございます(^^)

    >自分に甘々の私です(笑)

    僕もそうですよ(^^ゞ

    ポチッ!

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